CATTURARCI CON LA STRADA DELL'ATTENZIONE

Il nostro cervello è fatto in modo che l'attenzione 

sia tanto più alta quanto più un avvenimento suscita emozioni.
Piero Angela, A cosa serve la politica.

Come promesso, oggi vi parlo della seconda strada sfruttata dall’influenzamento: la strada dell’attenzione. Come abbiamo visto, la percezione può essere orientata attraverso la manipolazione degli stimoli fisici, ma se riesci a influenzare anche l’attenzione, le possibilità di influenzamento aumentano. Infatti è grazie all’attenzione che le informazioni vengono elaborate dalla coscienza ed i manipolatori sanno che per ingannare qualcuno è necessario catturare l’attenzione dell’Altro. Nell’arte magica dell’illusionismo è un concetto fondamentale: gran parte dei trucchi si basano sulla dislocazione dell’attenzione.

A seconda dell’effetto che si vuole ottenere, guiderò l’attenzione a:

-   Dislocare l’attenzione, allontanandola da ciò che voglio rimanga nascosto. Il “trucco” rimarrà così al riparo dall’analisi della coscienza. Questa tecnica è utilizzata, per esempio, nei casi di depistaggio delle indagini, dove chi desidera allontanare i sospetti, orienta abilmente l’attenzione degli investigatori mettendo in risalto dettagli che dislocano l’attenzione, magari fornendo falsi indizi (tecnica della distrazione).

-   Aumentare la complessità degli stimoli (riempiendo il campo percettivo di falsi bersagli), allo scopo di sovraccaricare l’attenzione focale (quella che è in grado di portare a concentrazione e, di conseguenza, analisi dello stimolo), farla “saltare” per affaticamento e innescare l’attenzione diffusa (l’attenzione diffusa è un’attenzione “ballerina”, poiché la concentrazione si sposta da uno stimolo all’altro senza catturarlo o analizzarlo). Questa tecnica viene utilizzata per confondere le acque e nascondere nella confusione l’area che non vogliamo venga analizzata dalla coscienza. In altri termini, nel corso di una truffa il truffatore può volontariamente sovraccaricarvi di stimoli allo scopo di alterare la vostra capacità di analisi, per poi utilizzare il direzionamento per orientarvi ad osservare uno stimolo neutro.

Ed ecco una di queste tecniche utilizzata per un atto criminale ai danni di un’anziana signora.

“Stava caricando la spesa nel portabagagli della sua macchina, parcheggiata in viale Le Corbusier, a Latina. Per liberarsi le braccia aveva lasciato la borsa sul sedile anteriore della macchina. Ad un certo punto è stata avvicinata da due ragazzi. Uno ha gettato degli occhiali a terra ed ha attirato l’attenzione della signora chiedendole se fossero i suoi. L’altro, nel frattempo, approfittando del momento di distrazione della donna, si è avventato sulla borsetta. Non appena hanno preso il bottino, i due si sono allontanati. Quando la donna si è accorta di essere stata vittima di un raggiro, dei due non c’era già più alcuna traccia. Alla signora non è rimasto altro da fare che contattare i carabinieri.”

Fonte: http://www.h24notizie.com/2015/03/donna-scippata-con-la-tecnica-dellocchiale-a-terra/

Nel campo del marketing vi sono delle aree legate ai bisogni della persona (e quindi le aree di maggiore interesse delle masse) che, se esaltati, hanno l’effetto di richiamare l’attenzione di un gran numero di gente: l’area economica (denaro, potere, ricchezze, guadagni), l’area del piacere (cibo, sesso, divertimento, giochi), l’area della prevenzione della paura e delle preoccupazioni (pericoli, incidenti).

Associare un qualsiasi prodotto ad un’immagine che richiama fortemente a uno di questi temi (ad esempio sesso-cibo sesso-soldi, donne-soldi etc) garantisce l’improvviso ed involontario orientamento dell’attenzione  verso lo stimolo, ma (ed ecco il trucco) così facendo la mente assorbirà lo stimolo completo (l’intera gestalt) e non solo la parte che ha attirato l’attenzione.

In altre parole, lo stimolo “richiamo viene percepito come un tutt’uno con il prodotto reclamizzato. Ovviamente, lo stimolo che ha il compito di attirare l’attenzione sulla “forma intera” sarà studiato a seconda del pubblico che si intende attirare: uomini, donne, giovani, madri, padri, anziani, etc..

                  

Il richiamo sessuale, soprattutto a sfruttamento del corpo femminile, è in assoluto fra gli stimoli più utilizzati, al punto che ne siamo fortemente investiti, e viene accostato a qualsiasi tipologia di prodotto. Questo avviene perché nella nostra cultura l’uomo reagisce più della donna allo stimolo sessuale. Per le donne vengono studiati stimoli differenti, anche se recentemente assistiamo ad un livellamento delle forme comunicative, fino ad arrivare a suggestionare la donna a rispondere allo stimolo sessuale come farebbe un uomo. Il motivo è semplice: il richiamo sessuale è estremamente economico e facile da usare, mentre stimoli di altra natura devono essere più elaborati e contestualizzati.

In questo cartellone pubblicitario, per esempio, il richiamo sessuale viene utilizzato per attirare l’attenzione degli uomini su apparecchiature di sicurezza e controllo.

Anche in assenza di collegamenti logici, un banalissimo slogan provvede a creare il collegamento.

 

Si fatica a comprendere che la pubblicità qui sopra è riferita ad una gioielleria. Pubblicità rimossa, poiché ritenuta sessista e non rispettosa del “ruolo comunicativo nel processo commerciale” supervisionato dallo IAP (Istituto Autodisciplina Pubblicitaria).

Pur di attirare l’attenzione, molte campagne pubblicitarie non esitano ad oltrepassare il confine del cattivo gusto, poichè in ogni caso, l'effetto è assicurato.

Per attirare il pubblico femminile, si fa chiaramente leva sulle paure  (paura dell’invecchiamento,  paura dell’estetica collegata al peso, paura di perdere fascino, paura di non essere al passo con i tempi) …

 

… oppure facendo leva sui desideri (anche questi spesso condizionati culturalmente): aumento del fascino e della seduzione, valorizzazione della bellezza.

In sintesi, l’attenzione viene facilmente polarizzata dalle emozioni: paura, rabbia, dolore, piacere.

Ecco altre tecniche per manipolare l’attenzione:

-          Enfatizzare o sminuire una particolare informazione. Molti sono a conoscenza del fatto che le clausole più condizionanti di un contratto, spesso vengono scritte con caratteri minuscoli in calce al foglio. Il carattere minuscolo fa in modo che la nostra mente le processi come secondarie rispetto a quelle scritte più in grande. Nelle pubblicità automobilistiche in tv, i valori TAN e il TAEG scorrono rapidamente e in caratteri quasi invisibili, mentre il prezzo dell’automobile viene presentato a caratteri cubitali introducendolo con “a partire da ….”. L’informazione su cui attirare l’attenzione viene enfatizzata (in modo da colpire la percezione, quindi attraverso la forma, il colore, il suono etc..) mentre l’informazione che potrebbe portare al dubbio (e che magari è presente per obblighi di legge) viene messa in minuscolo. Immediatamente siamo portati ad attribuire più importanza alla prima e poca importanza alla seconda, ed è necessario un atto cosciente di volontà per analizzare criticamente la gestalt così costruita.

La pubblicità, realizzata in questo modo, non serve a vendere l’auto, ma a fare in modo che tu (seduto sul divano)  prima o poi ti rechi presso il concessionario che vende QUELL’AUTO. Li sarà poi compito del venditore riuscire a spingerti il prodotto (con altre tecniche, per esempio puntando sulla tecnica dell’esperienza diretta, facendotela provare ed esaltandone le doti in strada), ma il primo passo lo fa il condizionamento della pubblicità.

-          Evitare di rispondere. Rampin sottolinea come il silenzio, se ben gestito,  ha in sé un potere di persuasione molto potente, addirittura in grado di recare amnesia sull’argomento che viene taciuto. In questi casi vi trovate di fronte ad una persona che non risponde immediatamente alla vostra domanda,vi dice che non è importante quella risposta (cercando poi di attirare l’attenzione verso altro), oppure che la vostra domanda riceverà risposta in un secondo momento.

-          Fornire risposte selettive: il vostro interlocutore risponde solo a domande che gli permettono di avvicinarsi all’obiettivo, mentre evita di  rispondere ad ogni domanda che potenzialmente può generare in voi allontanamento.

-          Ripetizione. La ripetizione dello stesso stimolo porta ad abbattimento dell’attenzione. Quindi, lo stimolo più ripetuto diventa più condizionante, poiché ogni ripetizione rinforza la traccia in memoria a lungo termine di quello stimolo. Questo è il motivo principale per cui chi prepara un piano di marketing lo fa cercando di ottenere la maggior presenza possibile su ogni canale comunicativo scelto. In televisione i brand bombardano selettivamente fasce orarie in cui si prevede una presenza massiccia di pubblico target (potenziali acquirenti). La ripetizione viene utilizzata anche dalle sette, attraverso rituali, allo scopo di condizionare un adepto (ma a questo argomento dedicheremo la giusta attenzione con articoli dedicati). E non dimentichiamoci che la ripetizione è anche un’importante tecnica di studio. Una’informazione o un gesto, continuamente ripetuto, diventa automatico. Così come nella nostra mente diventa automatico pensare al brand visto ripetutamente, piuttosto che ad uno sconosciuto. Ci è diventato familiare, quindi amico.

La Plasmon, per fare un esempio, sfrutta questa familiarità da generazioni con ottimi risultati, così come MacDonald, Coca Cola o altri.

Tutte queste tecniche appartengono ancora all’area della suggestione mentale.
Quando vi sentite improvvisamente attirati, o avete l'impressione che la vstra attenzione sia troppo "polarizzata" da uno stimolo, prendetevi alcuni minuti, allontanandovi dalla fonte.
Questo vi permetterà di recuperare immediatamente il controllo razionale e sfuggire al tentativo di "cattura".

Queste tecniche possono condizionarvi in misura lieve o mediocre, ma per condurvi al controllo mentale ci vuole altro.

Prima di arrivare al controllo mentale vero e proprio, analizzeremo il funzionamento della terza strada: la strada delle emozioni e degli istinti.

Al prossimo articolo!